前書き
こんにちは、丘主です。今日は日本の投資物件の購入について話したいと思います。日本の不動産取引チャンネル、当事者の利益関係の原理、投資物件の購入戦略について説明します。記事は長いですが、読み終えると収穫があります。業界の内部事情に触れるため、関係者の利益にも触れます。冷静かつ独立した思考を保ち、意見をコメント欄に投稿してください。
優良な投資物件とは何ですか?
どのような物件が「優良」と呼ばれるのでしょうか?この問題について、答えは人それぞれであると思います。場所が良く、建物の年数が新しく、管理が簡単で、南向きで、質の高いテナントがいて、入居が安定している……確かに、これらの条件は長期的な運営に有利であり、家主が「手放しで管理できる」と安心できるようになりますが、「優良物件」と呼ぶにはまだ微妙です。
私たちは、不動産を含むあらゆる投資は、収益とリスクの両面から評価されるということを知っています。不動産投資に特化すると、長期的に保有する固定資産の特性を考慮し、収益を利回りと収益期間(物件全体で何年間賃貸料を受け取ることができるか)に分割できます。これに基づいて、不動産に関連するいくつかの指標を挙げると、次のようになります。
- 利回り:年間家賃収入、ランニングコスト、物件価格……
- 収益期間:築年数、構造、長期的な人口動向……
- リスク:立地、管理体制、向き、テナントの質、入居の安定性……
本来、利回り、収益期間、リスクの3つの指標を総合的に評価すべきでしたが、最初の観点に従うと、収益(特に利回り)に関する家賃と家の価格が完全に無視されてしまいます。
実際に、日本は不動産市場が非常に成熟した国であるため、市場に出回っているほとんどの物件は、3つの主要指標においてある程度のバランスを取っています(つまり、コストパフォーマンスがほぼ同じです)。例えば、土地を再利用しない場合、以下のような特徴があります。
- 市内の新築物件:低いリターン率、長期、低リスク。
- 市内の中古物件:中程度のリターン率、中期、中リスク。
- 郊外の中古物件:高いリターン率、短期、高リスク。
もちろん、異なる物件はコストパフォーマンスが同じでも、投資家の具体的な目標や能力に応じて、「適している」か「適していない」かが異なります。例えば、中長期に大量のキャッシュフローを得たい投資家にとって、東京都内の新築物件は明らかに適していないでしょう。また、日本語を全く話せず、日本に友達もいない投資家にとって、日本の管理会社だけが対処できる三線、四線の都市の不動産を購入することは明らかに適していません。
一方、日本の不動産市場全体としては、コストパフォーマンスが比較的近いと言えますが、個々の物件については、適正な範囲内で価格が高すぎたり低すぎたりすることがあります。そのため、ここで示す「優良物件」とは、次のように定義されます。
一般人が運営困難な物件を除き、相場より安い物件
具体的には、運営上の困難とは、ほとんどの専門的な知識を持たない投資家が正常かつ健康的に運営できない物件を指します。例えば、危険な建物(建築知識が必要)、地上権/再建不能の物件(法的知識が必要)、神社/劇場/レストラン/工場などの物件(専門的な知識または資格が必要)などです。
市場価格とは、同じ期間や条件下で、同じ駅から徒歩5分以内、建物の年数、向き、面積などの条件が比較的似ている物件の平均価格のことを指します(または既に標準化されている場合)。つまり、「埼玉県の家を東京と比較して、市場価格より安い」とは言えないということです。
市場価格よりも低い物件は、投資利益を最大化するだけでなく、物件を所有するリスクを間接的に低減することができます。まず、ある種類の不動産に市場価格があるという前提を理解する必要があります。つまり、市場価格に合致する場合、この種類の不動産はすべて「流通可能」であることを示しています(スムーズに売ることができます)。もちろん、流通には速度の違いがあります。例えば、節税型の不動産は、他の節税を希望する購入者を探さなければならないし、大口の不動産は同じ高い予算を持つ購入者を探さなければならない。もっと単純に言えば、「常識の範囲内で、適切な価格の物件は売れる」ということです。
市場価格よりも低い物件は、手放す際の転売収益を保証することができ、「貸してもよし、売ってもよし」にすることができます。特に、購入した不動産が即座に売却できる状態にある場合、たとえ1円でも利益が得られる場合、この投資には最低70%の勝算があると言えます。ここで言及しているのは、市場価格が1,000万円の不動産を999万9,999円で買った場合ではなく、すべての流通コスト(売買手数料、登録費用、税金)を計算した後、1円の利益がある場合を指しています。
質の高い不動産を購入するための隠れたハードル
質の高い不動産は、その多くの利点から、簡単に手に入るものではありません。そうでなければ、誰もが一攫千金することができるようになります。このような物件を手に入れるためには、我々も同様に適格で、少なくとも以下のいずれかの「ハードル」を越える能力が必要です。
これらのハードルは最初わかりにくいかもしれませんが、私たちの上流である不動産仲介の立場から見ると、結論は非常に明確であることが多いです。
資金のハードル
日本のような資本主義社会において、お金が全てであることは、世界中の多くの国々でも確かな事実です。一般的に、予算が高いほど、質の高い不動産を手に入れる可能性が高くなります。 これは、予算が高いほど、競合相手(他の投資家)が少なくなるためだけでなく、情報源である不動産仲介とも直接関係しています。
日本では、不動産の仲介手数料は、一般的に物件価格の3%+6万円+消費税で計算されます。この手数料の計算方法は、仲介業者の収入を物件価格に直接関連付けるものです。したがって、仲介業者の視点から見ると、同じ時間を費やして潜在的な購入者と接触する場合、明らかに予算が高い顧客ほど価値が高く、より注意深く接客され、より多くのビジネスリソース(不動産情報、知識啓蒙、ローンチャネルなど)が提供されることになります。
逆に、予算が低い顧客の優先順位は低くなります。当然のことながら、そのような顧客は仲介業者から良い物件を手に入れることができません。特に、この予算が仲介業者の基本的な人件費以下になっている場合、様々な問題が発生する可能性があります。これは、中国の中高年向けの10元北京ツアーと同じようなもので、申し込んだ結果、強制的にショッピングに引っ張られることになるでしょう。10元の報酬は不合理であり、羊毛は羊から出なければならないのと同じです。
したがって、東京では、国内にいながら、100万人民元(約2000万円)以下の予算しかない顧客にとって、中国語を話す仲介業者に接触する場合、ほとんどの場合、新人/インターンを配置するか、高い中間利益(例えば、売り手から追加報酬を受け取ることができる、または値上げして転売することができる)を持つ物件を直接提供し、利益を得ようとします。
中国人の仲介業者と接触し、両者とも中国語を話し、現地での物件の見学が不要で、人件費が節約できるため、あなたが優先的に接待されると甘く思わないでください。実際には、経験から見ると、国内の購入者は、日本の不動産に関する基本的な知識が不足しているため、多くの時間を費やす必要があり、日本語の資料が読めないため、翻訳の手間がかかります。契約精神が欠如しているため、裏引き率が高く(A社の仲介業者に一連の質問をして、最終的にB社の仲介業者で物件を購入する)、対応コストは日本人や在日中国人よりも高くなります。
同様に、優良なリソースを提供するよう仲介業者に要求する一方で、仲介手数料を交渉することは、根本的に方向性が間違っています。
知識のハードル
それでは逆に、低予算だからといって、必ずしも質の高い不動産を手に入れることができないのでしょうか?もちろんそうではありません。仲介業者はあなたの唯一の情報源ではないため、極端な話、投資の目利きと情報収集能力が十分であれば、仲介業者はあなたにとって見学や購入手続きを実行するための「道具」に過ぎません。 独占的な物件の問題を除けば、どの仲介業者を使用しても同じです。
実際には、業界の専門家であっても、すべての物件に対して同じように効率的な判断力を持つことはできません。通常、彼らは自分が得意とする分野に特化しています。例えば、建物調査、特定地域の賃貸市場調査、土地価格調査などです。この記事の最後には、初心者が比較的簡単に入門できる分野をいくつか紹介します。
仲介業者の視点からも同じことが言えます。顧客がスムーズにコミュニケーションをとり、一部の情報を自分で調べ、決断力がある場合、仲介業者にとっては接待コストが低くなります。したがって、顧客が優柔不断である場合(最も一般的なのは最初は口で約束しておきながら、決定が必要になった時に突然迷い始め、さまざまな言い訳をつけること)、または論理が混乱している場合(例えば、最初は採光を気にしないと言っていたが、仲介業者が物件を推薦した後、採光が悪いという理由で拒否する)、仲介業者は優先的に対応しなくなります。
チャンネルのハードル
知識のハードルが物件に接触した後の分析と判断を解決するのであれば、チャネルのハードル解決は潜在的な優質物件に接触する方法についてです。
この部分は以前の記事で触れたことがあります – 丘主:当我们在聊日本投资房时,我们在聊什么。不動産のコストパフォーマンスは通常、そのマーケティングコストに関係があります。物件が悪いほど、必要なマーケティングコストは高くなります。逆に、特に優れた物件は出されるとすぐに争奪戦になり、各種プラットフォームやチャネルで宣伝する必要はありません。
ここで言わざるを得ない悲しい事実があります:あなたがエージェントに良い物件がある場合には、迅速にあなたに推薦するように委託した場合、あなたのエージェントは「わかりました」と言うでしょうが、これは業界の中で多年間連絡を取っていない同級生と挨拶を交わすのと同じことです。「私の家に来て食事をしよう」と言われて、「わかりました」と答えたとしても、ある日、本当にあなたの家に行って食事をしようとしても、不確実です。経験のある方は、定期的に物件を探すことを約束したエージェントの中で、本当に実行したのは何人いましたか?
物件を探すプロセスは、あなたが想像する以上に難しいものです。これは、中介が直面するシステム(reins)が、一般の消費者向けのシステム(例えば楽待、健美家、athomeなど)よりも10倍難しいためだけではなく、このような物件の推薦成功率が本当に低いためです-まず、仲介業者に頼って物件を探す7割以上のバイヤーは、プラットフォームすら見たことがなく、市場価格を理解していません。推薦された物件の大部分は、「良い、調べてみる」と返答され、その後、何の反応もなく消えていきます。または、「外観が良くない」「エリアがわからない」「この物件は中国人が買い占めたものだと感じる」といった曖昧な理由で言い訳されることもあります。また、「比較検討する」と主張して、仲介業者に似たような物件を探しても、何らかの理由で比較できず、仲介業者は再び物件を推薦する動機がありません。
次に、前述のように、仲介業者の本職は、買い手と売り手などの各勢力を連絡し、物件を調査し、取引契約書が間違っていないことを確認することであり、投資アドバイスではありません。したがって、仲介業者が物件を推薦する理由は、この物件の収益率が良さそうだ、この物件は長期間融資できる、この物件の地域が良い、ということが多いです。たとえたまに、仲介業者が投資物件により深い理解を持っている場合でも、さらに説明することを望まない場合があります-調査と分析に大量の時間がかかるため、これらのサービスはリピート顧客に提供されるかもしれませんが、信頼関係がない顔の顧客には提供されません。
私が見たことがあり、比較的理想的なエージェントと顧客の関係は次のとおりです。双方が各々の役割を明確に担当します。エージェントは、顧客の要求に基づいて物件を提供することに専念し、他のことはほとんど関与しません。顧客は、自分のロジックに従って物件を評価し、エージェントにフィードバックし、条件を調整することができます。残念ながら、このような関係は、両者の専門性が比較的高く、一部優れたエージェント会社でしか見られません。
かつて、トップセルスレベルの中国不動産販営業が、マーケティングに成功した秘訣を明かしてくれました。1つまたは2つの物件を熱く褒めて、顧客が直接手を出すように促すことです。顧客に比較することや、質問することはさせず、質問すればするほど買わなくなるだけです。提案しても相手が動かない場合は、早めに諦め、相手が自分に連絡するのを待つか、次の新しい顧客を探すことです。仲介業者に物件探しを委託することが不確実であることがわかります。
したがって、私は自分で物件を探すことをお勧めします、少なくとも初期段階ではそうする必要があります。そして、自分自身を「信頼できる」投資家に育てることで、あなたが「信頼できる」仲介業者に出会うことができます。方向性を明確にし、後期に仲介業者に欠陥を補完するようにすると良いでしょう。
具体的な物件探しの方法については、後の記事で説明します。
優良な不動産はすべて不動産業者に取られてしまうのでしょうか?
ここで多くの人が考える問題は:優良な不動産はとても魅力的ですが、一般の人にはまだ買える機会があるのでしょうか?上流側の不動産業者は、最初にこれらの物件に接触するため、物件が良いと気づいたとき、彼ら自身が購入してしまうことはないのでしょうか?私たちが購入する物件は、彼らが「選び残した」物件ではないかと思いますが…。
この問題について、私は「そうでもあり、そうでもない」としか言えません。正しいのは、確かに中介業者が優先的に取得する物件があるということですが、実際には、これらの物件の多くは、一般の人が接触することができなかったものです。正しくないのは、中介業者は皆が想像するほど強力ではなく、中介業者を経由しても多くの「宝物件」が存在するということです。
中介業者が最初に優良な物件を手に入れる方法は何ですか?主な2つの方法があります。まず、弁護士と銀行です。次に、個人向けの現金買収です。
まず、弁護士と銀行について説明します。日本では、資金難に陥り、住宅ローンの支払いが滞り、物件を売却して一部または全額の残債を返済することができる物件所有者がいます。このような売却方法は、「任意売却」と呼ばれ、出品期間が限られており、所有者は急いでいるため、市場価格よりもかなり低い価格で売却されることがあります。もちろん、関係者である銀行や破産寸前の所有者が頼る弁護士は、最初にこの情報を入手し、その情報を協力関係にある不動産業者に伝えます。その後、不動産業者は情報を入手したら、全額現金または短期ローンを使って物件を手に入れます。
次に、2つ目の方法について説明します。日本の中古住宅市場に流通している物件のほとんどは、所有者が自ら不動産業者に依頼して売却することで出品されています。ただし、一部の物件は、不動産業者が自ら出向いて、チラシ、電話、人脈などを通じて所有者を誘導し、物件を売却するように仕向けたものです。このような物件を生産する専門の不動産業者は、「物上げ屋」と呼ばれ、そのための販売コストが高いため、価格は通常市場価格よりもはるかに低くなります。
個人投資家として、弁護士や銀行を訪問する、もしくはアンティークショップのように周りの友人に物件を購入するかどうか尋ねることで、このような優良物件を手に入れることができるのでしょうか?私は責任を持って言えますが、それはまったく不可能です。
不動産会社のアドバイザーとして、私は仲介会社、銀行、弁護士との協議に実際に参加しています。その難しさは、一般的な人々が想像することはできないほどです。銀行を例に取ると、ほとんどの銀行が持っている売却可能な物件の量も限られており、あなたが参加する前に既に特定の協力仲介会社に売却することが決定されています。たとえあなたが幸運にも余力のある銀行を見つけたとしても、信頼を得ることが必要です。銀行の担当者をもてなし、銀行口座を開設し、会社の主要な口座をこの銀行に移管することは基本的な操作にすぎません。定期預金、金融商品の購入、借入および定期的な返済なども全力を尽くす必要があります。最終的に、銀行から提供された物件を購入するために十分な資金が必要になります。購入は迅速に行わなければならず、物件も選り好みできません。例えば、卸売業者からじゃがいもの車両を購入した場合、芽が出たものや変形したものがいくつかあるかもしれませんが、これらを全て選り分けて再販することはできません(それは小売店の仕事です)。そうでなければ、卸売業者はあなたに売らないでしょう。
弁護士事務所も同様で、主要な業務は破産清算であり、中介会社からのファクスが週に何度も届き、その内容はすべて同じです:任意売却物件を紹介してほしい。
不動産仲介業者も楽ではありません。今の世の中、所有者は愚かではありません。ほとんどの人は自分の家がどのくらいの価値があるかを心得ています。低価格で物件を販売するためには、極端な手段が必要です。マンションの注意書きを無視し、地域に関係なくチラシを配る(比較的厳しい会社は、異なる建物に応じてチラシのデザインを調整し、チラシを配る人物を警察に逮捕された場合でも、個人行為で会社とは無関係だと主張します)。一部の業者は大量の個人情報を闇市場で購入し、低価格で所有者に物件を販売するように電話をかける人海戦術を採用しています。結果は悲惨です:100通の電話のうち、90通以上が直接切られ、9通は相手に罵られ、1通はやっと話ができます。この仕事は、体力と精神力の両面で大きな試練です。また、一部の業者は高齢者市場を狙っています。大都市の業者は、これらの高齢者の会社に(大型優良不動産の所有者は一般的に社長である)若く美しい女性スタッフを派遣し、数年間の取引関係を築いた後、高齢者が死亡した直後に購入を提案します。一方、地方都市の業者は、葬式に参加し、高齢者の親友になりすまして、遺産の処理について家族と交渉します。
ここからは、個人だけでは操作できないような、上流の物件があることがわかるでしょう。これらの物件は、簡単に「切り崩す」という言葉で片付けられるほど、血と涙に満ちたものではありません。
一方で、不動産業者は、皆様が想像するよりもずっと難しいとは言えません。この業界に精通している友人であれば、不動産業界は「速く稼ぐ」典型的な業界であることを知っているでしょう。一人の不動産営業の評価は、その年に会社にどれだけの仲介手数料収入をもたらすかだけです。不動産業者が一つの仲介手数料収入を生み出すたびに、そのうちの少なくとも70%はその担当者の人件費(インセンティブ、基本給、社会保険、日常経費などを含む)を支払う必要があります。言い換えれば、不動産収益を専門にしていない限り、不動産業者の資金プールは一般的に非常に小さく、大量の不動産を負担することはできません。特に、規模が小さい中国人不動産業者にとっては、高級な物件には対応できず、一般的に1Rの投資物件を数戸所有するだけです。
これが、不動産投資に十分な予算が必要な理由です。あなたの予算(ローンを含む)は、少なくともこれらの小規模な不動産業者の資金プールと同じレベルでなければなりません。そうでなければ、勝つことはできません。
ちなみに、大家さんが不動産業者に「食べられた」と思われがちな物件は、通常、不動産業者が長期間保有することはなく、急いで値上げして市場に出します。みなさんが尋ねるかもしれません。「不動産は長期保有すべきではないのですか?彼らは物件を急いで売って、利益を最大化できるのですか?」これは投資再現性の問題に関わることです。投資がすぐに再現できる場合、短期的なキャッシュフローにより不動産業者の「速く稼ぐ」ビジネスモデルに合致します。逆に、一般人にとっては、長期的に不動産を保有するのは、短期的に再現できないためです。
初心者向けの投資モデルはどのようなものがありますか?
不動産投資は、実際には非常に残酷なことです。その本質は、買い手と売り手(デベロッパーを含む)の博弈です。個別の売り手がお金を急いで手放すケースを除いて、不動産投資の本質は次のとおりです。
売り手:私はこの物件にもう稼げないと思います。 vs 買い手:いいえ、私はまだこの物件でお金を稼げると思います。
よく考えてみると、通常、売り手の手元には、物件に関する情報があなたよりもはるかに多くあります。オーナーは長年にわたって所有しているため、物件の賃貸状況や建物/装修の欠陥について知っています。デベロッパーは物件の土地価格や建設費用を知っています。このような状況で売り手を「打ち負かす」には、次の条件のいずれか1つまたは複数を満たす必要があります。
- 条件1:あなたの予算が、この物件の取引に責任を持つ仲介業者の資金プールよりも大きいこと
- 条件2:あなたの物件評価には、売り手や仲介業者を超える目利きがあること
- 条件3:あなたが低いキャッシュフローに耐える能力が、売り手や仲介業者よりも強いこと
これらの条件を満たし、すぐに始められるモデルはどのようなものがあるでしょうか。
都心部の一棟マンションとアパート
一棟マンションとアパートの最大の利点は、土地が資産価値の大部分を占め、オーナーが完全な支配権を持っていることです(入居者を退去させる前提で建物の解体、土地の分割や統合を自由に決定できます)。これは、都市圏の土地が「通貨」であり、易しい上昇と下降が難しいという特徴に非常に合致しています。
この前提の下で、市場平均よりも明らかに高い土地価値を持つ一棟マンションとアパートを探すことは、比較的有利な投資モデルです。土地の価値が高いことによって、多くの利点がもたらされます。まず、家が将来的に解体された場合、土地を高値で売却することができます。また、不動産担保価値に重点を置いて評価する銀行は、より高い評価を行い、より優れたローンを提供することができます。また、物件価格も下がりにくくなります。
このモデルの重点は、ほとんどの投資家と仲介業者が、物件の表面利回りだけを見るということです。少数の専門的な投資家は、家の運用コストと実際のキャッシュフローを計算できますが、ごくわずかな投資家と仲介業者しか土地価格を計算できません。
したがって、一棟マンションとアパートの土地価値の評価方法を一度把握すれば、条件2を満たすことができ、予算が高い場合は条件1を満たすこともできます。
土地価値の評価は、知っている人は少ないかもしれませんが、実際には想像しているほど難しくありません。私自身も、私の顧客の土地価値を評価するのを助けることがよくあります。私が使う方法は、まず、ターゲットの物件と近い土地(同じ丁目内のものが良い)の販売例または取引例を見つけ、以下の式を使用して土地の「一種単価」(土地を建築物に変換する効率を標準化した指標)を計算することです。
一種単価 = 土地価格 ÷ 土地有効面積 ÷ 容積率
次に、目標土地と事例土地の向き、形状、残存建物の有無などの条件面で、単価を微調整します。南向きの土地に10%の加点を付け、旗竿地に20%の減点を付けるなどの方法で、2つの土地間の条件差を埋めます。
最後に、地価公示サイトで2つの土地の路線価を調べ、以下の式を使用して目標土地の市場価格を計算できます。
目標土地価格 = 事例土地の一種単価 × 目標土地の路線価 ÷ 事例土地の路線価 × 事例土地の容積率 × 事例土地の有効面積
偶然性を排除したいのであれば、もう一度別の事例を選び、2つの計算結果がほぼ同じ場合は、目標土地の評価はほぼ正確です。
物件の土地価格を計算した後は、建物の構造と築年数に基づいて評価を行うことができます。たとえば、木造築年数20年、建築面積60坪のアパートであれば、その地域の経済寿命が約50年で、建設単価が80万円であると仮定すると、現在の建物の評価は次のとおりです。
2,880万円 = 80万円 × 60 ×(20-50)÷50
もし、土地の評価価格+建物の評価価格>販売価格であれば、その家は価格的に優位であり、検討する価値があります。実際、競争が激しい地域であっても、このように計算できる物件は比較的豊富であり、建物の評価を計算する必要すらなく、価格が安いかどうかを直感的に判断することができます(例えば、販売価格-土地評価価格が数百万円しかなく、販売価格が土地評価価格よりも低い場合など)。
オーナーチェンジの家族向けマンション
この投資モデルは、国内の友人にとっては非常に反直感的なものに感じるかもしれませんが、少し調べてみると、このモデルは非常に操作性が高く、初心者に非常に適していることがわかります。
私たちは、特定の物件に関して、居住需要が賃貸需要を上回ることがあることを知っています。典型的な例としては、タワーマンションを含む高級マンション、大規模マンション、学区物件などがあります。(日本の学区は、物件を所有することを強制しているわけではありませんが、賃貸物件は一般的に管理やインテリアが微妙で、自由にリフォームすることができないため、保護者としては購入する傾向があります)
一方、日本の法律(借地借家法)は、入居者に偏っています。借地借家法は、大家と入居者が「一般借家契約」(日本でよくある賃貸契約の一種)を締結した場合、賃貸期間が満了し、入居者が更新を希望する場合、家主は正当な理由がない限り(市場価格よりもかなり低い賃料である場合や、家が危険な状態になっている場合など)、更新を無条件で承諾しなければなりません。
上記の2つの特徴が組み合わさると、外国人から見ると非常に信じられない現象が生じます-日本の一部のオーナーチェンジ物件が、空室よりもはるかに低い価格で売買されていることです!
このような物件が生まれるのは、数年前/十数年前に大家が物件を購入し、当初は自分で住むため、または将来の価値上昇を待つために購入したかもしれません。不動産が空き家になっているときに、現金収入も欲しいと考え、不動産を賃貸に出しました。しかし、今では大家がお金が必要になり、物件をできるだけ早く売りたいと思っても、物件の買い手が少ないことに気付きました。なぜなら、マイホームを検討するの購入者は、住宅ローンを借りることができないからです(日本の住宅ローンは、原則としてオーナーチェンジの物件を対象外とし、物件購入時は明け渡しの必要があります)。また、現金で購入しても、いつ住むことができるかわからないため、投資家しか検討できません。このような物件の収益率は通常あまり高くありません(リスクも低いため)、また物件の総額が高くなることもあるため、一般的な投資家には魅力的ではありません。結局、大家は低価格で売却するしかありません。その結果、オーナーチェンジ物件が空き家よりも安く売られている現象が生じています。
このような物件を購入するには、同じマンション内のオーナーチェンジ物件と空き家の両方を同時に検索し、両者を比較すればよいです。オーナーチェンジ物件の単価が空き家よりも低いことがわかれば、価格差を利用してオーナーチェンジ物件を購入する際の含み益を計算できます。適切であれば、購入してもよいでしょう。
この投資方法には、長期間の低キャッシュフローに耐える必要があります。なぜなら、このような物件の収益率は通常、市場で一般的な投資物件よりも低いためです。また、大家は入居者を追い出す権利がないため、いつ利益最大化ができるかは保証されていません。1年後かもしれませんし、10年後かもしれませんし、20年後かもしれません。もちろん、低キャッシュフローでも利益を出すことはできます。投資の最終目的が入居者が引っ越すことであるため、物件は所有期間中に入居率が常に100%であり、空室リスクがないことが保証されます。また、マンションの管理は自分で行う必要がないため、銀行の定期預金のように持つことができ、手間がかかりません。
このモデルは、条件3に合致するものです。もちろん、予算が大きい場合は条件1にも合致するため、利益余地がより大きくなります。このモデルは、手元に余分なお金があり、将来的にそれが急に必要になることはなく、高いキャッシュフローを求めなくても、最終的に十分な利益を得ることができる投資家に適しています。日本市場をあまり知らない、日本語がわからない国内の投資家にとっても、この投資モデルを最もお勧めします。
地方の投資物件
3つの条件とも合わなくても実現できる投資物件はありますか?もちろんあります。それが地方の投資物件(地方不動産)です。
この分野については、私はこの記事で多くを話しました:丘主:私が表面利回り19.2%の満室投資物件を日本で買うことができた方法。ここでは説明を省略します。
効果的な物件の発掘方法は?
最後に、みんなが最も気になる問題であるチャネルについて話しましょう。投資のモデルがどのように洗練されていても、多数の潜在的な物件に接触し、その中から選りすぐる必要があります。これは長いプロセスになります。物件を選ぶ本質は、砂浜で砂を拾うことと同じです。言い換えると、ごみの山の中から定期的な物件を探す必要があります。忍耐力と方向性が必要であり、数日間物件を見るだけでは解決できません。
物件の購入チャネルについては、自分で物件を探すことが中介業者に頼むよりも信頼性が高いことを何度も強調しましたが、このことは誰でもできるわけではありません(例えば、海外にいて、日本をよく知らず、日本語を理解していない投資家など)。したがって、ここでは、自分で物件を探す方法と、中介業者に問い合わせる方法の2つの操作方法を共有します。
注意すべき点は、最終的に自分で物件を探すか、中介業者に依頼するかにかかわらず、どちらの方法にもある程度の知識が必要であるということです。たとえば、中介業者に依存する国内の投資家の場合、物件はどこで見ることができるか、予算でどのエリアの物件を買えるか、どの地域の物件の価格と収益率がどのような相場であるかなどを知っておく必要があります。これにより、市場価格より明らかに高いぼったくり物件を買うことを防ぐことができます。また、大まかな相場とリテラシーを知った後は、中介業者とスムーズにコミュニケーションできるようになります。
逆に、物件を自分で探したい投資家の場合、中介業者のビジネスモデル、動機、内面的な考え方を知っておくと良いでしょう。中介業者は、全体的な不動産取引プロセスで不可欠な役割を果たしているためです。また、中介業者との関係を良好に保つことにより、彼らが自分にとって紹介できない、かつ高品質な物件に出会った場合、最初に自分を思い出してくれることになります。
自分で物件を探す
日本では、投資用物件がオンラインで掲載されており、主に楽待、健美家、アットホームの3つのプラットフォームに分かれています。これら3つのプラットフォームの物件は市場流通量の約8〜9割を占めているため(つまり、ネット上に公開されていない物件はごく一部しかない)、これらのプラットフォームをうまく活用すれば、自分で物件を探して投資することもできます。
そして、この3つのプラットフォームの中で、私はアットホームを強くおすすめします(アットホームさん広告料頂戴!)。このプラットフォームは、あまり「プロフェッショナル」な印象を与えません。というのも、彼らはあらゆる分野(住宅の売買、投資用物件の売買、賃貸、引っ越しなど)をカバーしているため、一部のプラットフォーム(PCのウェブページなど)では、投資用物件の売買導線を見つけるすら難しいです。さらに、ウェブサイトのUIデザインと配色もかなり古い印象があり、最初に見たときはあまりプロフェッショナルではないと感じるかもしれません。
しかし、外見に惑わされないでください。athomeはこれらの3つのプラットフォームの中で、最も宝物物件を見つけやすいとされています。それは、業者向けに提供される管理システムであるATBBのおかげです。ATBBは、日本の賃貸管理会社向けのビジネスシステムで、日本国内で非常に普及しています。管理会社は、募集管理、テナント管理、書類作成、物件検索などの業務をプラットフォーム上で行うことができます。もちろん、直接物件をathomeプラットフォームに掲載することもできます。
そして一方で、日本の賃貸管理会社や仲介会社は基本的に一体のもので、賃貸管理だけを行う会社や仲介だけを行う会社はほとんどありません。しかし、各社の業務には重点があり、例えば中華仲介会社は一般的に仲介業務により重点を置いており、賃貸管理業務は重点を置いていません。逆に、地域密着型の管理会社は、管理業務に重点を置いているため、不動産の売買にはあまり熟練していないことを意味します。たとえば、物件価格の査定において市場水準と異なる価格を提示する場合があります。販売時に広告チャンネルが不十分な場合があるため、買い手の競争が低下する可能性があります。(日本の不動産ポータルサイトでは、物件を掲載するには運営会社に連絡し、契約する必要があり、ウェブ上で数回クリックするだけで物件をすべてのポータルサイトに掲載できるわけではありません。)
したがって、購入者の観点から見ると、管理業務が得意な不動産会社が掲載する物件から、宝物物件を見つける可能性が高くなります。一方、売り手(オーナー)の観点からは、これまで長期にわたって管理会社に日常管理を委託しているため、管理会社に販売を委託することを最初に考えるこ人が多いです。そのため、これらの賃貸管理に得意な不動産会社には、優れた物件が出るわけです。
一方、ATBBはathomeに自然に結びついているため、管理会社の販売戦略がどのようであれ、一般的にはathomeに物件を掲載することができます。したがって、athomeで優れた物件を見つける可能性は、これらの3つの不動産会社の中で最も高いです。
もちろん、athomeを推奨することは、他の2社(楽待、健美家)を見なくてもよいと言っていません。三つのプラットフォームの物件はすべて同じではないため、投資家にとっては三大プラットフォームを兼ねることが効果的に検索範囲を拡大し、市場動向をよりよく把握するためにも有利です。
ここで、日本語がわからない海外の投資家について、ブラウザには自動翻訳機能が備わっていることが一言加えておきます。また、物件の日本語は一般的に簡単なフレーズであるため、自動翻訳後は基本的に8〜9割理解できるため、これらのウェブサイトを先に閲覧し、市場動向を把握することを強くお勧めします。
もちろん、実際に問い合わせる場合、言語の壁を解決するために中華仲介のサポートが必要になることがあります。不動産業界では、ほとんどの物件はどの仲介会社でも紹介できる「共通物件」ですが、投資用不動産の分野では、仲介会社独占の物件が相当数存在するため、中華仲介が紹介できない場合があります。athomeにはこのような独占物件が比較的少なく、この意味でこのプラットフォームを多用することをお勧めします。
仲介に物件探しをお願いする
物件探しにおいて、仲介担当者との良好なビジネス関係を維持することが最も重要な要素の一つです。
私自身、不動産を購入し、特に投資物件を購入する場合には、仲介担当者と顧客の関係がサービス提供者と被サービス提供者の関係であるべきではなく、ビジネスパートナーの関係であるべきだと考えています。双方が平等に、より優れた不動産をスムーズに購入するために協力するべきだということです。
自分自身が営業マンである友人たちからは、「大金を払って物件を購入しているのだから、私が神様だと思って、仲介担当者は私のペースに合わせて働き、ミスした場合は叱責するのは当然だ」という意見があります。(特に営業マンの友人たちは、会社でいやになるまで叱責された経験がある人も多く、そのような感情を仲介担当者にも持ち込みやすい傾向があります。)
ここで、典型的な誤解があります。仲介の営業は、一般的な実業会社の「製品販売」とは異なり、異なる特性を持っているという点です。例えば、あなたが自社の製品を1,000万円で販売した場合、会社は1,000万円の売上高を計上することになります。しかし、仲介会社が1,000万円の家を売る場合、実際に生じる売上高は仲介手数料の39.6万円のみであり、あなたが支払った大部分のお金は売主のポケットに入ってしまいます。明らかに、1,000万円の売上高を期待するサービスと39.6万円の売上高を期待するサービスレベルは異なるはずです。実際にあなたが支払った金額が1,000万円であっても同じです。
次に、仲介販売はToC販売であり、ToB販売ではなく、また成約制の収益モデルでもあります。つまり、支払いは最初に入るのではなく、物件が成約した場合にのみ発生するということです。したがって、仲介業者から見れば、顧客は大量に存在し、選別や区別が可能です。成約が期待でき、予算が十分なお客様にはより多くの時間やリソースを費やすべきですが、成約が遠のいており、予算が限られているお客様にはそこまでの対応は必要なく、必要に応じて切り捨てることもできます。
もちろん、投資家として、私たちが持つ資金は常に限られており、短期的に変更することはできません。したがって、仲介との関係を改善する最も効果的な方法は、仲介とのコミュニケーションコストを低くし、仲介から見て取引の可能性を高めることです。言い換えれば、「信頼できる」投資家になることです。
実際、仲介業界から見ると、予算が1億円であっても何も知らない素人客よりも、予算が2000万円であり、成約が見込める熟練な投資家にサービスを提供する方が好ましいと感じています。後者は実際の利益を提供することができますが、前者はあいまいな期待しか持っていない場合が多いからです。顧客の品質は、ほとんどの場合、予算よりも重要です。
中介業者が「信頼できない」とみなす顧客の例をいくつか挙げて、誰でも理解できるようにしてみましょう。
- 全く専門知識がなく、学習意欲もない顧客。例えば、「東京の不動産の平均価格はいくらですか?」、「100万円でどのような家を買えますか?」など、すぐに不動産サイトで答えが得られる質問をよくする。
- 論理が混乱している顧客。例えば、築浅で立地と向きもよいを求めるのに、高利回りを求める顧客、買いたい物件が日々変わる顧客、最初は採光について言及しなかったが、採光が悪いと述べたり、その他の曖昧な理由(外観が好きではない、場所がよくわからない、風水が悪いなど)で、不動産会社が提案する物件を否定する顧客。
- 自分の状況について一切口にせず、不動産会社にすべてのサービスを提供することを求める顧客。予算について具体的に話さないが、物件を買いたい顧客、自分の年収やビザの種類を言わないが、融資を希望する顧客、同業他社の物件を持ち込んで、不動産会社にアドバイスを求める(例えば、「横浜駅徒歩10分、7%の利回りがある物件はどう思いますか?」など)。
- 礼儀がなく、高圧的な態度の顧客。メッセージを送る際、命令口調ばかりで、「お願いします」「ありがとうございます」「すみません」などと言わず、不動産会社が質問を出しても無視し、自分が返信が遅いのに不動産会社にすぐに返信を求める。
- 中途半端な知識を持っているが、知ったかぶりをするか、自分で決断を下せず、中途半端な知識を持った友人や親戚に依存する顧客。例えば、「私はXX銀行で働いています。融資についてはあなたより詳しいです」、「東京の物件は少なくともX%の利回りが必要です!」(しかし、数字は数年前のものである)、不動産会社に反応するのは「私の姉/友達はこの地区がよくないと言っている」「XX年以上の建物はよくない」という、具体的な理由を言わず、物件見学には「詳しい」友人を連れていく、現地でささやきをする。
- 決定権がないか、まだ物件購入の資格がない顧客。例えば、子供のマイホーム購入に心配している親(子供が買うかどうかは子供が決める)、妻が夫の投資したい物件に心配する場合、担当者が直接子供/夫と話すことを提案したが、「子供はシャイだから」とか、「夫は仕事が忙しいから」など言い訳する場合、融資資格がまだない、国内資金もまだ不足しているのに、早くも不動産会社にさまざまな資料を取得し、物件を見学に連れて行くように要求する場合。
注意してほしいのは、「信用できない」顧客の一員にならないようにすることです。ここでは、初心者から不動産屋と効果的なコミュニケーションをし、継続的に物件情報を得ることができるようにする成長ルートを提案します。
- 日本の投資物件の基本的な知識、例えば、どの種類の不動産を投資できるか、それぞれの特徴は何かを学びます。これらの知識は本から得ることができ、また、私のこの記事を読むこともできます:丘主:当我们在聊日本投资房时,我们在聊什么
- 上記の3つの不動産検索サイト(athome、楽待、健美家)で、自分が興味を持っている物件タイプ/地域/予算の相場を初めに検索し、このような物件の在庫が充足しているか、築年数、価格、利回りの大まかな分布などを調べます。日本語がわからない場合は、ブラウザの翻訳機能を使用してください。
- 興味を持った物件タイプが予算に合致していると感じた場合は、信頼できる不動産業者に詳細な相談をすることができます。日本の不動産業者を知らない場合は、私に直接問い合わせてもかまいません。
- 冒頭はまず、自分の意図(日本の不動産投資について知りたい)を説明し、自分の状況や要望をできるだけ詳しく説明することが重要です。例えば、現金かローンで購入するか、日本の長期滞在ビザを持っているか、興味を持っている物件タイプや予算、投資目的(賃貸、転売、節税、移民など)が含まれます。自分が明確に理解していないことがある場合(たとえば、ローンを組めるかどうかわからないため予算を決定できない場合)は、そのことを率直に伝えてください。
- 通常、この時点で相手はあなたをさらに導いていくことになるでしょう。このプロセスで、あなた自身も避けられない程度に相手により多くの質問を投げかけることになりますが、質問の内容はできるだけ具体的で、「東京の物件の利回りは一般的にどの程度ですか?」、「神奈川の物件はどうですか?」、「A地区とB地区、どちらがより良いですか?」のような広範な回答が困難な質問を避けるようにしてください。代わりに、質問は具体的であるべきです。たとえば、「賃貸収入に重点を置く場合/将来的に転売する場合/税金回避の場合、2000万円程度のアパートを購入する場合、どのエリアの物件が適していますか?」、「A地区には、ファミリータイプの物件を賃貸するのに適していますか?」などです。質問が具体的であればあるほど、答えの価値が高くなります。
- 不動産業者から推奨された物件を受け取った場合は、迅速に明確なフィードバックを提供する必要があります。業者は、彼らが提案した物件が否定されることを嫌いませんが、否定する理由が明確で論理的であることが前提です。提供されたフィードバックは、あなたの条件をさらにシャープにすることになり、お互いにが成約に近づくことを意味しています。フィードバックは客観的であるべきです。「風呂がないと賃貸に不利ですので、風呂がある物件を購入したいです」「風俗街(三ノ輪、入谷、鴬谷など)の物件は治安があまり良くないので、利回りはもう少し低くても治安の良い地域を提案してほしいです」といった具体的なフィードバックが望ましいです。一方、あまり主観的なフィードバックは避けるべきです。「外観が悪い」「見た目が好きじゃない」「利回りが低すぎる(利回りとリスクは一致する必要がある)」などです。物件について知識が不足している場合は、質問形式でコミュニケーションを取り、曖昧なフィードバックを使わないようにしてください。「この地域で5万円の家賃の物件に住む人はどのような人ですか?」、「この地域で最も近いターミナル駅はどこですか?」などのフィードバックを使用すると、このような曖昧なフィードバックよりも積極的になります。
- 相場より優れた物件を購入したい場合は、迅速に決断するようにしてください。人それぞれ性格が異なるため、このルールはすべての投資家に適用されるわけではありません。特に初心者にとっては、そうであると言えます。しかし、優れた物件は一瞬で消えてしまいます。今日は買わないと、明日は誰かが買ってしまう可能性があります。したがって、業者がこの物件の希少性/優れた属性を強調している場合は、すぐにフィードバックを提供してください。買ってもよいと思えば、購入手続きをすぐに開始してください。疑問がある場合は、すぐに業者と話し合い解決してください。見送りの場合も、すぐに業者に物件が自分に合わないことを伝えてください。そうすることで、業者は物件を他の顧客に推薦することができます。「家族と相談したい」「他の物件と比較したい」「もう少し考えたい」といったフィードバックは、時間を引き延ばすためのものであり、業者は何も言いませんが、次回以降の物件提案に優先的に選ばれることはありません。どうしても時間を必要とする場合は、「この期間中にこの物件を他の顧客に提案してもかまいません」と言ってください。
最後に
この記事は公開前に友人数人に見せましたが、皆さんからはこの内容なら有料記事にしてもいいと言われました。しかし、自分にとっては、小銭を稼ぐよりも、無料で共有してより多くの人に見てもらいたいと思い、躊躇しました。この業界に少しでも誤解が減り、真実が増えるように、いいねやシェアのお手伝いをしていただけると嬉しいです。また、日本の不動産投資で無知な「おおもと」にならないようにしたいです。
最後に、皆さんにとって豊かな年になるよう、夢の物件を手に入れられるように願っています。