前言
买房砍价看起来像是一个很高深的玄学，但其实只要掌握好明确的方法和思路，多数房子都是可以砍价的。
毕竟，对于大多数朋友来说，买房的钱都不是一笔小数目——哪怕是砍掉一个零头，都能够很多人一个月的工资的，砍价的力量不可谓不大。更不用说对于一些高额的二手房，通过与中介配合砍价砍得顺利的话，砍掉的额度甚至可以超过中介费本身。
大家平时里买菜买电器想必都会精打细算，可千万不要在买房这件事上轻易妥协哦！
实际案例
在介绍砍价技巧之前，丘主先简单介绍身边亲眼所见/亲身经历的4个案例。（另外感谢MIRAIRIS的中介小姐姐提供的数据）
- 丘主自己的房子，二手公寓（中古マンション），通过卖主主动降价和中介砍价，房价从3980万日元砍到了3800万日元，砍价幅度将近5%。
- 丘主朋友的房子，新筑公寓（新築マンション），通过直接和开发商交涉，房价从6958万日元砍到了6500万日元，砍价幅度高达7%！
- 丘主和MIRAIRIS的小姐姐一起帮群里的同学砍的二手公寓（品房内容看这里），通过看房过程中与卖方中介交涉和事后的电话交涉，房价从6490万日元砍到了6200万日元（内部交涉，实际价格没有在SUUMO上公布），砍价幅度约为4%。
- MIRAIRIS小姐姐独立通过电话交涉给群里的同学砍的二手公寓，房价从4490万日元砍到了4290万日元，砍价幅度约为4%。
什么样的房子不能砍价？
丘主在开头有说过，大部分的房子是可以砍价的，但言下之意是，与之相对应的是，有一部分房子是不可以砍价的，具体有两种：
- 热卖中的房子。比如二手房在挂出去之后同时有多人都填写提交了买房申请书，那么这个时候你能不能卖到这套房子都是一个问题，就没有和卖主砍价的机会了。（少数情况下甚至可能会出现不同买主之间相互抬价）
- 采用坚持不砍价不降价销售策略的开发商的房子。比如界内非常有名的住友不动产，就是一个宁愿捂盘也不愿意接受砍价的“钉子户”开发商。如果你接触的开发商明确告诉你他们的销售策略是不接受砍价的话，那你也不需要在砍价上浪费时间了。
如何砍价？
终于要说重点了（敲黑板），丘主总结的日本房子砍价思路有三种：无理由砍价，有理由砍价和蹲守卖主降价。
无理由砍价
简单来说就跟菜市场买菜一样，没有什么理由，但就是希望对方能卖得便宜一点。
这种砍价方式又分两种情形：
基础操作
简单来说就是砍零头。比如3920万的房子把20万的部分砍掉。仔细观察你就会发现，日本的房子在挂出去的时候多多少少都会带一个零头，很少会有特别整齐的数字：其实这个价格里的零头就是留着让你砍的。
只要不是出现上面说不能砍价的房子，这个零头你只要交待一下中介基本都可以帮你砍下来。有的比较主动的中介（比如说MIRAIRIS的小姐姐）甚至不用你说就主动帮你砍掉了。
高级操作
简单来说就是“动之以情”，这个操作就比较有难度了，因为
- 没有明确的砍价理由（不能“晓之以理”）。
- 不是所有的开发商・卖主都吃这一套。
这个操作的思路就是向开发房或者通过你的中介向卖主尽力地去展现出下面3点：
- 这房子很好，我真的很想买。
- 但我现在经济能力真的有限，希望能便宜一点。
- 如果能降价，我肯定会买。
这是一个怀柔的路线，展现购买意欲→主动示弱→提出保证。展现购买意欲可以通过多多调查目标房源的信息、向开发商提一些比较有深度的问题，来体现你对这套房子的渴望程度；也可以在原价的基础上先提交一个住房贷款的仮審査，展现你的买房诚意。注意这里仅仅是使用了仮審査，所以即使最终即使价格交涉失败，也不需要你真的贷款去买这套房子。
主动示弱的意思是，你不可以以居高临下的态度去命令你的卖主降价，而应当比较诚实地展现你自己的弱点（没钱），来搏得对方的同情和理解。
提出保证可以仅仅是口头协议，也可以通过提交购房申请等方式强化这一约束。这样做的目的是要让卖主安心，压榨出卖主最后的底价。这里的一个小技巧是，不等开发商降价，自己可以先主动提出一个砍价后的价格，然后由卖主去判断这个价格的合理性，如果卖主觉得这个价格过低，一般会提出一个略高一些的折衷价格，然后你们可以再在这个价格区段之间进行一些互相让步，这样就比较容易掌握主动权。
上面的案例4中，MIRAIRIS的小姐姐的电话操作，走的就是这个路线（但没有实际递交申请，仅仅还是口头交涉），在部分情况下也能得到不错的砍价效果。
有理由砍价
简单来说就是“晓之以理”。这种砍价方式就比较专业了，需要一定的基础知识和前期准备。有理由砍价的核心思路就是，通过搜集各种材料和证据证明一件事：你的房子卖贵了，只有你降到这样一个合理的价格，我才愿意买这套房子。
常见的砍价理由有：
高于附近房子的均价
这个均价需要一个相对精确的测算，能找到同一栋楼别的房间的价格最好，没有的话就需要找类似条件的房子，比如面积、房龄、地段……之类的非常相似的房子，如果这样也找不到的话，就选择一个留有一两个变量不同（比如就是面积不同，其它条件都差不多），然后用这一两个不同的变量乘以一个系数去估算。
如果你觉得把握不准这个均价，也可以选择投稿到丘主品房区让丘主帮你看价格。
房子的成色不好
比如最典型的就是新筑公寓的样板房，因为经常有顾客进进出出，导致房内装修有一定的破损。这种情况下一般只要跟开发商一说都会愿意降价。
另外，有些开发商虽然不降价但是会愿意送你样板房里的家具，也算是一个不错的优惠。
房子有需要翻新的地方
最典型的就是个人卖主的二手房，因为个人卖主一般都是把旧房直接出售，很少有翻新后再出售的。因此针对具体的买家，可以提出一些在买房时可能发生的额外开销，以需要卖主承担一半为由进行砍价。
比如，买家是单身女性的话，一般会对有人用过的卫生间和浴室比较介意，这时候可以以要翻新卫浴为名义测算一个翻新费用，然后拿这个费用的半价作为砍价的标准（例如翻新需要300万，则向卖主交涉砍掉150万）。
有对卖主利好的条件
比如说卖主此时急需用钱，或者是因为遗产房想早一点脱手，那么向卖主保证以最快速度买房，或者是表示能不贷款而以现金买房的话，卖主松口的可能性就会很大。
卖主的情况可以从卖方中介口中以提问“卖主的出售理由”来套出（卖方中介在准备出售时是必然会询问卖主的出售理由的）。当然，只做卖方中介不做买方的中介一般都不会告诉你最直接的原因，但你可以从他给的信息里嗅出一些蛛丝马迹出来：
- “遗产继承来的房子”。这种情况下卖主一般会想早点出手的，你在这里可以进一步询问：“卖主现在住在哪里？”，如果不是附近的地点（比如房子在东京，卖主却住在横滨之类的），那砍价的可能性就很大。
- “准备换新的房子所以要卖”。如果你看房的时候卖主还住在这套房子里，那么砍价的机会就来了，这个卖主八成是着急卖掉手里的房子才有资金去买新房；如果卖主已经搬出去了，证明卖主是先买新房再卖旧房，那这时卖主很有可能背着双份的贷款，那么你可以进一步询问“卖主这套房的贷款还清了吗？还双份贷款很辛苦吧？”，如果中介没有给出否定回答的话，那么同样地你会有比较大的砍价机会。
- “卖主是一个老头/老太太，准备卖房搬去养老院了”。这也是一个非常好的信号，因为日本的很多便宜的养老院，是要求老人的固定资产低于一定数量（1500万日元之类的）才能搬进的，并且养老院入院的时候交的第一笔钱也是数目不菲，因此着急要卖的可能性（=砍价的可能性）就很大。
最后非常非常重要的一点是，有理由砍价要求的是砍价的理由必须是一个很积极的理由，而不是刻意地去挑房子的刺儿。因为卖主也是在知道房子的缺陷的前提下才设定的这个价格，而且很多卖主自己曾经也是住在这套房子里，对房子是有一定感情的。某些挑刺儿行为甚至有可能会激怒卖主，让卖主不愿意再和你做买卖。这就得不偿失了。
文章开头的案例4就是丘主在与MIRAIRIS的小姐姐一起陪朋友看房时，通过当面和卖方中介以卫浴翻新+均价偏高的理由交涉，再加上看房之后MIRAIRIS小姐姐的电话交涉砍价得到的结果。
蹲守卖主降价
有些时候，因为一些内部原因，卖主很有可能在某些时间点之后主动降价。因此这个方法要做的就是预测这个时间点，等到点之后卖主主动降价就立刻出手，即使卖主没有主动降价，只要预测得好，在这个时间点上去砍价一般也会砍到一个很不错的价钱。
需要注意的是，蹲守都是有风险的，没有人敢保证在你快蹲守到房子降价前，有竞争对手突然出现把你心仪的房子抢走。
常见的降价时机有：
某些法人卖主的房子挂出3个月仍未成交之时
相比于随机性比较大的个人卖主，法人卖主一般都有规律可循。实际上，在日本很多不动产法人都会追求一个叫“资本回转率（資本回転率）”的指标，简单来说就是钱进和钱出的频率。
这是因为，建造房子或者装修房子需要大笔现金，如果因为某套房子销售不利导致资金运转卡壳的话，对这些法人的损伤会很大。因此，法人通常会比较理性，在3个月还没有卖出去的情况下就会选择压缩利润，甚至割肉来抛出手里的房子，这就是我们作为买方入手房子的绝好时机。
丘主把这种场景分成了2类：
- 装修公司出售的二手房。这里的装修公司在日语里叫“買取再販業者”，这种公司的商业模式是低价从个人卖主手里收购二手房，经过翻新装修后再以一个比较高的价格卖出去，因为需要事先收购房子，这种公司基本都会追求资本回转率。（你平时在网上看过的翻新过的二手房基本都是这类装修公司卖的）
- 二线一户建开发商。与大手的一户建开发商采取大规模、高价格、高品质、慢速贩卖的营销策略不同，二线一户建开发商更加追求小规模、中价格、中品质、快速贩卖的策略。这类开发商在业内被称作power builder，比如业内知名的飯田グループ就是这类公司的典型代表。
这里讲个小技巧：你可以把你心仪的房子在看房App（比如SUUMO，Homes之类的）里加入收藏，这样一旦房子降价你就会立即收到推送通知。
在某些的情况下，一些房子在3个月后仍然卖不出去。这样的话这套房子在下一个3个月时会通常会再降一次价，如此循环反复，至到房子被抛出去。那么如何判断这套降过价的房子还会不会再降价呢？一个参考指标就是看这个房子在各大看房App上的出现次数：如果降价后的出现次数远远大于降价前，证明大部分中介都认为这套房子好卖，那么房子在接下来的3个月内被买走的可能性就很大，反之如果降价前后差别不大的话，就说明这套房子以降价后的价格仍然是卖不出去。
新筑公寓楼的尾盘
自己手里的楼盘留着一个长尾巴甩不掉对绝大多数开发商来说都是一个噩梦的。因为销售拖得越久，开发商要掏的销售成本就越高。并且，如果新楼在建成2年之后还留有尾盘的话，那么这些尾盘的房子就必须被标记为“二手房”（即使没有人住过），房子的价值就进一步降低了。
因此，新楼盘的尾盘通常都是抄底的好时机。跟上面的情形不同的是，为了防止业主围攻售楼处，开发商通常不会在官网上打出降价的信息。但如果你实地去看房的话，绝大多数情况下销楼小哥都找个没人的地方悄悄地告诉你：“其实，我们这套房子是可以打折的呢……”
案例2里丘主的朋友，就是通过尾盘抄底的方式，拿到了7%的砍价幅度。
要点总结和补充
- 三种砍价方式里，蹲守卖主降价的平均操作难度最低，无理由砍价的上下限变动最大，有理由砍价则通常需要一些专业知识。
- 三种砍价方式可以综合运用，达到最大效果。比如丘主自己的房子（案例1）就同时用到了无理由砍价和蹲守卖主降价。
- 无论是哪一种砍价方式，都必须注意语言的艺术，砍价要合情合理，不可找茬挑刺、无理取闹，这样通常只会有反效果。
- 与开发商砍价需要自己的努力，与二手房的卖主交涉则需要与中介配合。一般不推荐买家直接接触二手房的卖主，你可以给你的中介提供思路，但是具体的交涉还是由你的中介进行比较稳妥。
- 如果你想用有理由砍价，但是对自己的房地产知识不自信，或者不确定你中意的房子是否还有砍价空间，可以投稿投稿到丘主品房区让丘主免费帮你看。
- 如果你找不到靠谱的会砍价的中介的话，可以扫码联系文章里的MIRAIRIS的中介小姐姐帮你砍价。加好友时标明是“丘主推荐”，在买房时还会得到中介费的特别折扣噢。
